一位鋼貿(mào)商談企業(yè)生存與轉(zhuǎn)型之道

來源：塑膠五金網(wǎng)發(fā)布時(shí)間：2015-08-08 11:44:37點(diǎn)擊率：

　塑膠五金網(wǎng)訊：　“行情好的時(shí)候要多一分冷靜，行情差的時(shí)候就得多一分堅(jiān)持。”前不久，在一家鋼貿(mào)公司的辦公室里，該公司老總結(jié)合本企業(yè)發(fā)展過程中的種種遭遇，與筆者交流了近幾年在鋼市低迷和鋼貿(mào)行業(yè)遭遇危機(jī)的情況下其公司的生存與轉(zhuǎn)型之道。

　　生存：及時(shí)退出融資擔(dān)保

　　“前幾年，業(yè)內(nèi)融資擔(dān)保搞得熱火朝天，我們公司也湊了一大筆資金放了出去。這里，我用了一個(gè)‘湊’字，說明這些錢不全是自有資金，其中有一大部分是從銀行爭取來的低息貸款，還有一部分是從親朋好友處借來的。剛開始時(shí)，錢滾錢的利率確實(shí)不錯(cuò)，通過資金一出一進(jìn)，去除運(yùn)行成本，賬面上還有10%以上的收益。這樣的好事能不能長久地繼續(xù)下去呢?為此，我專門對(duì)一些借貸人做了一番調(diào)查。”該鋼貿(mào)商對(duì)筆者表示，“我的幸運(yùn)之處在于，我在獲得豐厚回報(bào)時(shí)比人家多了一分冷靜。”

　　該鋼貿(mào)商通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，那個(gè)時(shí)候，一些企業(yè)為了滿足短期急速擴(kuò)張的需要，把借來的短期資金，一股腦兒地投入到長期投資項(xiàng)目中去。有的投入了房地產(chǎn)，有的辦起了鋼廠，有的投入了更為長期的礦業(yè)，等等。“當(dāng)時(shí)，盡管沒有預(yù)見到系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)可能帶來的危害，但我們對(duì)一些項(xiàng)目個(gè)案做了詳細(xì)的分析，為這些借貸人算了一筆賬。結(jié)果驚訝地發(fā)現(xiàn)，即或那些投資項(xiàng)目成功了，也不會(huì)產(chǎn)生能夠清償所借貸款利率的利潤?？吹竭@樣的調(diào)查結(jié)果，我們的企業(yè)高管都被驚出了一身冷汗。”他說。

　　為了有效規(guī)避資金運(yùn)作中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，從2010年起，該鋼貿(mào)公司決定退出融資擔(dān)保項(xiàng)目，不再發(fā)放貸款，并把收回來的錢做了還款安排———先還銀行，再還親朋好友。等到2011年底傳出無錫鋼材市場老板“跑路”的消息時(shí)，該公司借出去的大筆資金都回籠了，只留下數(shù)筆尾款，在該公司能承受的范圍內(nèi)。“因此，前兩年鋼貿(mào)行業(yè)資金缺口危機(jī)爆發(fā)時(shí)，當(dāng)一些同行倒在斷裂的資金鏈前時(shí)，我們公司很幸運(yùn)，還能安然無恙地開展業(yè)務(wù)。”該鋼貿(mào)商感慨地說道。

　　轉(zhuǎn)型：打造終端專業(yè)服務(wù)商

　　該鋼貿(mào)商向筆者透露，初，他們致力于將企業(yè)打造成有核心競爭力的綜合服務(wù)商，定位在供應(yīng)鏈上端，經(jīng)營品種有建筑鋼材、板材等，是多家鋼廠的代理商，常年庫存量超萬噸。隨著市場環(huán)境發(fā)生變化，雖然競爭對(duì)手少了，但鋼市行情跌跌不休，生意比往年更難做了?；诖?，該公司及時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路，修正了原有的定位，從供應(yīng)鏈上端往下游終端轉(zhuǎn)移，并選定圓鋼為主營產(chǎn)品，成為終端專業(yè)服務(wù)商。

　　在轉(zhuǎn)型過程中，該公司采取降低成本與增加效益兩條腿走路的方式。降本方面，該公司撒掉了各鋼材市場里的門店，在總部也精簡了一些非業(yè)務(wù)人員。在增效方面，該公司根據(jù)圓鋼經(jīng)營情況，除了備全HPB235圓鋼的規(guī)格外，還備了碳結(jié)鋼、鉻鋼、鉻鉬鋼等常用規(guī)格的產(chǎn)品作為庫存，并配備鋸切設(shè)備，開展零售業(yè)務(wù)。自那時(shí)起，該公司選擇了走貼近終端、以專業(yè)服務(wù)滿足終端需求的發(fā)展之路。走在這么一條路上，該公司付出的精力比以往要多得多，不但要與上游繼續(xù)保持良好關(guān)系，而且需要更加關(guān)注終端客戶的需求，更加勤奮地做好專業(yè)的事，有些時(shí)候還要以自己掌握的專業(yè)知識(shí)當(dāng)好客戶的采購顧問。

　　“圓鋼用量少，品種規(guī)格多，一張采購單上羅列二三十個(gè)品種規(guī)格是常有的事，而總量卻只有十幾噸，有的甚至是以公斤計(jì)量的。特別是一些機(jī)械設(shè)備制造終端客戶發(fā)來的采購單子，對(duì)材料質(zhì)量有很高要求，而且經(jīng)常需要采購市場上流通很少的合金鋼產(chǎn)品。有一些客戶在市場上采購不到特殊品種規(guī)格的貨，就來找我們。因?yàn)槲覀兪菍I(yè)服務(wù)商，對(duì)客戶的需求都要想法設(shè)法滿足，并盡可能地站在客戶的立場上降低采購成本。例如，一般合金鋼在加工之前都需要進(jìn)行退火處理。而我們的合金鋼，要求鋼廠在熱軋過程中就對(duì)材料進(jìn)行退火處理，為客戶省卻了一道熱處理的加工費(fèi)用。”該鋼貿(mào)商表示。

　　該鋼貿(mào)商還為筆者舉了一個(gè)為終端客戶服務(wù)的例子。有一次，有一家終端客戶在產(chǎn)品升級(jí)換代過程中，準(zhǔn)備試用目前市場上還沒有流通的一種合金鋼新品種，采購量僅有3噸。聽了他們的要求，該鋼貿(mào)商仔細(xì)看了所需合金鋼材料成分和各項(xiàng)性能指標(biāo)，經(jīng)過一番考量，就把單子接下來了，但提出需要兩天時(shí)間，落實(shí)相關(guān)鋼廠后再確定供貨事宜?？蛻糇吆?，該鋼貿(mào)商立馬與相關(guān)鋼廠進(jìn)行聯(lián)系。長期以來，該鋼貿(mào)商與鋼廠的關(guān)系一直都很融洽，但是冶煉新材料有一定風(fēng)險(xiǎn)，而且中間環(huán)節(jié)繁多，十分麻煩。關(guān)鍵的是，3噸電爐早就被鋼廠淘汰了，用大電爐煉3噸有特殊要求的合金鋼，冶煉成本會(huì)提高。終，該鋼貿(mào)商經(jīng)過與客戶和鋼廠溝通，完成了該訂單的供貨。“我們是專業(yè)服務(wù)商，就得站在專業(yè)角度為客戶綜合考慮各方面因素，進(jìn)行適度合理匹配，再確定能滿足客戶需求的解決方案，并在征得客戶同意后才能去實(shí)施。類似這樣的客戶，在我們專業(yè)服務(wù)之下，都成了回頭客。”他說。

　　“我們在為客戶提供專業(yè)服務(wù)過程中，付出比以往多了，但市場給了我們想要的回報(bào)，提供了一方立足之地。”該鋼貿(mào)商說道。

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